aktif, anda, badan, bahan, bergairah, bisnis, bogor, bos, catering, cucian, dalam, dan, dasar, deng

aktif, anda, badan, bahan, bergairah, bisnis, bogor, bos, catering, cucian, dalam, dan, dasar, deng
Pulsa Aktif, Kiat Sukses Bisnis

Yang Menyenangkan Bagi Penjual

The Truth About Selling
  Follow-Up and Cross-Sell
Pada artikel sebelumnya, telah dijelaskan bahwa sebagai tenaga penjual, Anda harus excellent di setiap tahap sales process. Semakin baik di tiap tahap, semakin baik kinerja Anda sebagai tenaga penjual.

Juga telah diggambarkan tujuh tahap utama dari sales process dengan begitu rinci. Admin berharap Anda dapat langsung mempraktikkan beberapa ide yang telah kita diuraikan dari tujuh tahap sebelumnya, khususnya teknik yang di sarankan untuk memberikan service yang baik bagi pelanggan Anda.

Pada artikel kali ini, kita akan mengeksplorasi secara detail tentang Follow-Up dan Cross-Sell.

FOLLOW-UP AND CROSS-SELL

Tahap ini sering dianggap sebagai tahap yang paling menyenangkan dalam sales process. Akan tetapi, banyak sales people yang justru berpendapat bahwa tahap ini adalah, tahap yang paling memalukan dan sulit untuk dilakukan! Mengapa demikian?

Jawabannya sangat mudah.

Jika seorang tenaga penjual sudah melayani pelanggannya dengan baik (lihat bab sebelumnya tentang bagaimana memberikan pelayanan yang baik kepada pelanggan Anda), dan produk sudah menjalankan fungsinya dengan baik, pelanggan akan menjadi sangat gembira, sampai-sampai menunjukkan rasa penghargaannya kepada sang tenaga penjual.

Dalam situasi ini, sering kali ketika tenaga penjual mengunjungi pelanggan mereka, maka ia akan diterima sebagai teman dari pelanggan tadi. Hubungan ini kemudian menjadi hangat dan menyenangkan. Pada situasi seperti ini, AKAN LEBIH MUDAH bagi penjual untuk melakukan cross-sell kepada pelanggannya.

Pada situasi ini Juga akan lebih mudah bagi penjual untuk meminta pelanggannya memberikan referensi. Dan nyatanya, seperti yang telah kita diskusikan pada bagian sebelumnya, banyak pelanggan mewujudkan apresiasi tingginya dengan mereferensikan seorang penjual kepada teman atau keluarganya, jauh sebelum penjual tadi meminta referensi!

Asyik sekali! Sebagian penjual sangat senang pada situasi ini! Tapi ingat, situasi yang menggembirakan ini hanya akan terjadi jika tahap 7, yaitu After Sales Service, telah dieksekusi dengan baik.

Namun demikian, jika Tahap Empat Skenario Penutupan Penjualan dan Pentingnya Delivery Yang Tepat Waktu berlangsung dengan sangat buruk dan pelanggan menjadi marah, frustrasi, kecewa serta mengalami pengalaman yang tidak menyenangkan dari tenaga penjual/perusahaan atau jika produk tersebut tidak mampu menjalankan fungsinya, maka tahap Perlunya Layanan Purna Jual pun jadi tidak menggembirakan. Hal ini terjadi karena tenaga penjual akan menjadi canggung untuk kembali dan berhadapan dengan pelanggan. Pelanggan marah kepadanya dan bahkan tidak ingin menemuinya. Dalam situasi ini, cross-selling pun menjadi sangat sulit. Bahkan, mendapatkan referensi merupakan hal yang tidak mungkin!

Sayangnya, banyak pula tenaga penjual yang mengalami situasi tidak menyenangkan ini karena mereka berpikir bahwa tahap 5 (Closing) merupakan akhir dari Sales Process.

Apa yang tidak mereka sadari adalah tahap Penutupan Penjualan hanyalah AWAL dari tanggung jawab mereka terhadap pelanggan baru!
Jadi sekali lagi, masalah yang dihadapi pada Tahap Layanan Purna Jual merupakan KONSEKUENSI langsung dari pengabaian tahap Delivery Yang Tepat Waktu dan Layanan Purna Jual.

Oke, asumsikan jika Anda telah memberikan yang terbaik pada tahap Layanan Purna Jual dan Delivery dan pelanggan Anda sangat senang dengan usaha Anda. Kenyataannya, pelanggan menyukai Anda dan memiliki keyakinan kepada Anda. Apa yang akan Anda lakukan sekarang?

Beberapa hal yang sebaiknya dipertimbangkan:
  1. Berapa lama sebaiknya Anda menunggu sebelum menanyakan waktu untuk melakukan repeat order kepada pelanggan Anda?
  2. Produk/jasa lain apa yang dapat Anda tawarkan kepada pelanggan Anda (cross-sell)
  3. Kapan Anda bertanya kepada pelanggan untuk sebuah referensi dan bagaimana sebaiknya Anda melakukan hal itu?

1.    Berapa lama sebaiknya Anda menunggu sebelum Anda meminta repeat order kepada pelanggan Anda?

Ada beberapa aturan baku tentang hal ini. Tapi satu hal yang pasti, Anda HARUS memiliki sebuah sistem untuk melacak hal seperti ini.

  • Anda harus membuat sebuah sistem yang mencatat apa dan kapan pelanggan membeli produk Anda.
  • Kapan (berapa minggu/bulan) Anda menghubungi atau mengunjungi mereka.
  • Harus ada sebuah SISTEM yang mengingatkan Anda kapan waktunya untuk menjemput bola. Ingat sistem akan memberitahu Anda, tidak perlu mengingat semuanya!

Maka, apakah Anda sudah punya SISTEM yang MENGINGATKAN Anda kapan melakukan follow-up pada pelanggan?

2.    Hal lain apa yang dapat Anda tawarkan kepada pelanggan dan minta mereka untuk membeli dari Anda (Cros-ssell)?
Setelah bekerja keras untuk mendapatkan pelanggan, jangan pernah membiarkan pelanggan Anda menjadi seorang one-time-transaction customer. Seorang pelanggan one-time-transaction adalah seseorang yang membeli sesuatu dari Anda dan setelah itu, Anda tidak akan pernah mendapat kabar darinya. Hal ini dapat diibaratkan seperti menyia-nyiakan sebuah kerja keras yang sudah Anda lakukan!

Mari kita ulas mengapa seorang pelanggan membeli dari Anda?
•    la setuju dengan reputasi dan reliabilitas perusahaan Anda.
    Produk/jasa Anda sesuai dengan keinginannya (bujet, dan sebagainya).
•    la setuju dengan Anda (ia suka, percaya, bahkan kasihan)!
•    la merasa nyaman berbisnis dengan Anda.
•    Anda telah membuatnya terkesan.
    Dan lain-lain.

Jadi, untuk mendapatkan pelanggan, Anda harus melakukan semua itu! Merupakan sebuah penghamburan waktu dan usaha jika Anda hanya mendapatkan "satu transaksi" dari seorang pelanggan! Bayangkan, begitu banyak hal yang baik yang telah Anda ciptakan dengan pelanggan!

Lantas, bagaimana cara mengungkit dan melakukan cross-sell? Berikut beberapa ide yang dapat Anda jalankan:
•    Menawarkan produk/jasa lain dari perusahaan Anda.
•    Menawarkan produk/jasa Anda kepada departemen/cabang/wilayah lain.
•    Menawarkan produk/jasa Anda kepada anggota keluarganya, relasi, kolega, pelanggan, pemasok, rekan bisnis, temannya, atau siapa pun yang mungkin menginginkan atau membutuhkan produk/jasa tersebut.

Pahami dan manfaatkan sepenuhnya THE POWER OF 500

Secara rata-rata, seorang individu dapat mengenal 500 orang. Jadi, jika Anda kenal satu orang pelanggan, berarti Anda dapat kenal dengan 500 orang temannya sehingga setiap pelanggan yang puas/senang merupakan pintu bagi 500 pelanggan potensial! Lalu, mengapa banyak sales people yang tidak menggunakan cara ini?
•    Mereka tidak pernah menyadari hal ini
•    Mereka tidak meminta referensi!
Jika Anda tidak meminta sebuah referensi, lantas bagaimana pelanggan tahu bahwa Anda membutuhkan pertolongan mereka?

3.   Kapan sebaiknya Anda meminta referensi dan bagaimana Anda harus melakukannya?

Sebaiknya Anda segera meminta referensi kepada pelanggan Anda secara profesional (dalam Penutupan Penjualan & Delivery). Tanpa bukti pemenuhan janji kepada pelanggan, sangatlah sulit untuk membayangkan pelanggan rela memberikan daftar referensi kepada Anda!

So, prove your worth, and then ask for help!

Ingatlah, tahap LAYANAN PURNAJUAL adalah TAMBANG EMAS TERSEMBUNYI bagi seorang tenaga penjual yang:
•    Bekerja dengan baik pada tahap Penutupan Penjualan & Delivery, dan
•    Mereka yang meminta referensi.

Semoga Sukses Dalam Penjualan
Yang Menyenangkan Bagi Penjual

0 Response to " Yang Menyenangkan Bagi Penjual "