Objections (Penolakan)

OBJECTIONS (PENOLAKAN)

Apa pun yang telah diajarkan kepada Anda, penolakan merupakan hal yang tidak menyenangkan! Idealnya, kita ingin melalui semua proses penjualan tanpa harus berhadapan dengan proses penolakan dari pelanggan kita!

Berhentilah bermimpi! Getreal!

Seorang sales person yang berharap tidak akan menemui penolakan dapat diibaratkan seperti seorang petinju yang berdoa agar ia tidak kena pukulan selama pertandingan berlangsung! Kena pukul merupakan bagian “job description'' seorang petinju. Menghadapi penolakan adalah bagian "job description” seorang sales personil Seorang petinju yang tidak ingin kena pukul sebaiknya mengganti profesi mereka. Seorang tenaga penjual yang tidak ingin menghadapi penolakan sebaiknya mencari pekerjaan lain!

Sekarang bukan saatnya-untuk bertanya apakah Anda mau bertinju atau tidak, tapi seberapa siap Anda menghadapi pertandingan ini:

• Agar tidak kena pukulan yang terlalu berat
• Agar tidak dijatuhkan oleh pukulan yang mematikan.
• Agar mampu bertahan dan menyerang balik lawan.
• Pertanyaan yang muncul adalah siapa yang melancarkan pukulan lebih banyak dan lebih kuat
• Sangat penting untuk melatih diri menerima banyak pukulan, baik pukulan yang diarahkan ke muka atau badan selama pertandingan tinju berlangsung.

Demikian pula, seorang tenaga penjual sebaiknya:

1. Menghindari penolakan dengan mengidentifikasi bentuk penolakan yang akan diungkapkan oleh pelanggan,. dan MENGANGKAT penolakan tersebut SEBELUM pelanggan Anda mengatakannya, dan kemudian menjawab penolakan tadi dengan sebaik mungkin.
2. Berjualan sama seperti bertinju yang membutuhkan stamina fisik dan mental. Mereka yang lemah mentalnya akan kalah dalam pertandingan ini.
3. Yang dipertanyakan adalah kemampuan penjual untuk bertahan dan menjawab penolakan demi penolakan.
4. Seperti bertinju, pukulan balik Anda pasti akan dirasakan lawan. Begitu pula dalam penjualan, ketika Anda menjawab penolakan, Anda juga harus mampu meyakinkan mereka (dengan bukti-bukti, dan sebagainya) sehingga hal itu tidak lagi menjadi gangguan untuk pelanggan Anda.
5. Jadi, sebagai seorang penjual, Anda harus MENGANTISIPASI setiap penolakan yang mungkin terjadi, dan mempersiapkan reaksi atau pernyataan balasan Anda. Anda harus benar-benar siap dan terlatih.
6. Seorang petinju yang tidak terlatih dengan baik bisa menjadi 'bulan-bulanan" di atas ring. Seorang penjual yang tidak siap dan terlatih dengan baik, akan "dipukul" oleh pelanggannya.

Oleh sebab itu, sebagaimana Anda lihat, The Truth About Selling adalah:

• Sebuah proses. Anda harus membangun 'rapport' yang baik dengan pelanggan, benar-benar mencari Jalan keluar atas kebutuhan/ masalah/perhatian/motivasi mereka untuk membeli.
• Anda harus benar-benar siap dengan presentasi Anda.
• Anda harus benar-benar siap dan terlatih untuk menangani penolakan secara efektif.

MENGATASI KEBERATAN

Bagi seorang tenaga penjual, menghadapi keberatan adalah salah satu tahapan yang paling berat dalam proses menjual. Walaupun kelihatannya tidak menyenangkan, menghadapi keberatan adalah bagian yang penting dari keseluruhan proses penjualan.

3 Macam Keberatan

Seorang tenaga penjual yang baik harus bisa membedakan 3 (tiga) macam keberatan, yaitu:

1. Keberatan yang sebenarnya. Ini adalah keberatan yang nyata dan sebenarnya dari pelanggan dan harus ditanggapi secara efektif sebelum Anda bisa mendapatkan order.
2. Alasan. Ini bukanlah keberatan yang sebenarnya. Hal-hal yang membuat pelanggan memberikan banyak alasan adalah:

• Mereka tidak ingin membeli, tapi tidak ingin memberitahu secara langsung kepada Anda.
• Mungkin ada alasan lain mengapa mereka tidak mau membeli, tetapi mereka malu untuk mengakuinya atau takut untuk mengatakan sebab yang sebenarnya kepada Anda.

Bila ini yang dilakukan oleh si pelanggan, maka Anda harus menyelidiki lebih jauh dan berusaha menemukan penyebab sebenarnya. Selanjutnya, coba atasi penyebab tersebut sebelum Anda bisa mendapatkan order.

3.    Penundaan.

Ini adalah taktik penundaan. Mengapa pelanggan menunda dan membuat Anda menunggu?

•    Mereka tidak ingin membeli, tetapi tidak mau memberitahu Anda secara langsung. Mereka berharap dengan menunda dan menunda, Anda akan menyerah sendiri dan mereka tidak perlu menolak Anda.

•    Mereka perlu waktu lebih untuk mengecek supplier atau produk lain serta membandingkan harganya.

•    Mereka perlu waktu lebih untuk memikirkan kembali penawaran Anda.

•    Mereka perlu waktu lebih untuk berdiskusi dan berkonsultasi dengan orang lain untuk memperoleh pendapat kedua.

Maka dari itu, untuk dapat mengatasi keberatan, pertama-tama Anda harus bisa membedakan: apakah pelanggan Anda benar-benar mempunyai keberatan, apakah ia hanya menunda-nunda saja, atau ia hanya memberikan alasan-alasan.

Ingatlah, Anda dapat menjawab keberatan yang sesungguhnya, tetapi Anda tidak dapat menjawab alasan-alasan!

Mengapa Pelanggan Mengajukah-Keberatan?

Pelanggan mengajukan keberatan karena:

1.    Mereka tidak membutuhkan apa yang Anda tawarkan.

2.    Mereka tidak mampu membayar harga produk yang Anda tawarkan.

3.    Mereka bukan pihak yang mempunyai wewenang untuk membuat keputusan.

4.    Mereka tidak mengerti apa benefit atau keuntungan dari produk Anda.

5.    Mereka menganggap bahwa harga yang ditawarkan tidak sesuai dengan keuntungan yang akan didapat

6.    Mereka tidak menyukai dan percaya pada perusahaan Anda.

7.    Mereka tidak menyukai dan tidak percaya pada Anda.

Maka untuk dapat menangani keberatan dengan efektif, Anda harus:

•    Mampu untuk membedakan apakah ini benar-benar merupakan keberatan, penundaan, atau cuma alasan saja. Lalu menanganinya dengan benar.

•    Apabila itu benar-benar suatu keberatan, maka Anda harus mengidentifikasi lagi apa sebabnya [lihat poin 1 sampai 7 di atas]. Hanya melalui identifikasi yang benar dan akuratlah, Anda akan mampu mengatasi masalah yang ada.

Tidak ada jalan pintas. Tapi penghargaan yang Anda peroleh jika sukses adalah PURE HAPPINESS dan SAT1SFACTION atas kapabilitas yang Anda miliki. Thafs The Truth About Selling!

DAFTAR ISI PENGANTAR BISNIS