Hal-hal Penting Yang Perlu Diperhatikan Dalam Presentasi Penjualan

The Truth About Selling

Pada artikel pertama dari “The Truth About Selling”, telah dijelaskan sebuah kenyataan bahwa setelah Anda menghilangkan jargon-jargon, nama indah serta terminologi, maka selling sebenarnya hanya berisi empat aspek utama, yakni:

1. Menjual adalah proses.
2. Menjual adalah permainan angka.
3. Menjual adalah bagaimana cara membina dan melakukan hubungan komunikasi interpersonal yang baik.
4. Menjual adalah semua hal yang berkaitan dengan disiplin.

Pada artikel lalu, juga sudah dijelaskan proses penjualan dan kenyataan bahwa sebagai seorang tenaga penjual, Anda harus excellent di setiap tahap dari sales process. Semakin baik Anda di tiap tahap, semakin baik kinerja Anda sebagai tenaga penjual.

Dalam “The Truth About Selling tahap 1, 2, dan 3; kami telah menggambarkan tiga langkah utama dari sales process, dan menyimpulkan bahwa untuk memperbaiki diri, masing-masing proses ini seharusnya dapat diukur dan dianalisis.

Kini, kami akan mengeksplorasi secara detail tahap ke-4, yaitu Présentation and Overcoming Objections. Meskipun dalam diagram kita, tahap 4 dan 5 terlihat terpisah; namun pada kenyataannya, proses presentasi, mengatasi penolakan (objection), dan closing penjualan merupakan satu proses. Tujuan memisahkan ketiga bagian ini hanyalah untuk mempermudah penjelasan saya nantinya. Pada artikel ini kami akan menjelaskan tentang tahap 4, yakni melakukan presentasi.

TAHAP 4: PRESENTATION & OVERCOMING OBJECTIONS

Tahap ini relatif mudah dan lancar, namun bisa menjadi mimpi buruk yang mencekam! Semua itu tentunya bergantung dari sebaik mana kinerja kita di tahap ketiga, yaitu “establishing rapport”.

Jika telah membangun "rapport” yang baik dengan pelanggan potensial dan benar-benar menjawab kebutuhan atau masalah mereka, maka tahap ini merupakan bagian yang cukup mudah dan mulus bagi Anda. Sebab, Anda akan menawarkan solusi yang tepat atas masalah mereka, dan karenanya mereka tidak akan mengajukan keberatan yang berarti.

Selain itu, selama proses presentasi, ada beberapa prinsip dasar yang juga harus Anda amati. Apakah Anda memberikan presentasi untuk seorang individu ataukah sebuah kelompok?

Jika Anda memberikan presentasi untuk seorang individu, inilah tipsnya:    ,

• Pastikan Anda duduk berdampingan dan TIDAK dalam posisi yang berseberangan. Sebuah meja bundar atau sofa adalah tempat yang paling sesuai.
• Biarkan pelanggan potensial Anda sedapat mungkin terlibat dalam presentasi yang Anda berikan,, dan mintalah mereka membantu Anda ketika menghidupkan komputer, memegang contoh produk, membuka paket, atau menunjuk poin-poin penting dalam flipchart.
• Sedini mungkin, keluarkan formulir pemesanan dan taruhlah tepat di atas meja sehingga pelanggan Anda bisa melihatnya sejak awal presentasi dimulai. Dengan melakukan hal ini, Anda telah mempersiapkan mereka untuk melakukan pemesanan HARI itu juga.
• Jika memungkinkan, selama Anda melakukan presentasi, coba tanyakan beberapa pertanyaan dasar, dan mulailah isi formulir pemesanan (atau minta bantuan asisten Anda untuk melakukan hal ini) di depan pelanggan Anda. Jika mereka tidak keberatan, Anda sudah SANGAT DEKAT dengan sebuah order!.
• Berpura-puralah minta pelanggan Anda untuk menulis sesuatu pada secarik kertas. Hal ini merupakan kesempatan Anda untuk memberikan pulpen ke tangan pelanggan beberapa saat sebelum presentasi Anda berakhir. Dengan demikian, ketika presentasi selesai, mereka sudah memegang pulpen Anda dan siap untuk menorehkan tanda tangannya di atas formulir pemesanan tadi!

Jika Anda memberikan presentasi kepada sebuah kelompok, ada beberapa hal tambahan yang perlu Anda perhatikan, yaitu:

1. Awasi siapa yang menjadi decision maker dan di mana ia duduk.
2. Awasi siapa yang menjadi influencer (orang yang mempengaruhi) bagi decision maker dan di mana ia duduk.
3. Bukalah presentasi Anda dengan menjawab isu-isu utama yang menjadi perhatian the keypeople. Ketika Anda memaparkan isu ini, jatuhkan pandangan Anda pada orang-orang tersebut Sebagai contoh, 'Selamat pagi bapak-bapak dan ibu-ibu. Dalam presentasi yang singkat ini, saya akan menjelaskan kepada Anda bagaimana produk kami dapat membantu Anda dalam meningkatkan pangsa pasar yang Anda miliki (lakukan kontak mata dengan manajer pemasaran), tanpa harus mengubah jadwal proses produksi yang telah direncanakan (tataplah manajer produksi), sebagaimana terlihat jelas dalam anggaran Anda (alihkan perhatian pada manajer keuangan), tidak ada masalah dengan suku cadang (tatap kembali manajer produksi dan manajer pembelian), dan tentunya, produk ini akan membantu perusahaan Anda untuk mendapatkan kembali posisi market leader yang telah direbut oleh pesaing XYZ di tahun kemarin (tataplah manajer pemasaran dan pemilik perusahaan! Dapatkah saya mulai sekarang?" Tunggu jawaban mereka meminta Anda untuk melanjutkan.
4. Berhati-hatilah ketika decision maker dan key influencer kehilangan konsentrasi dan rasa ketertarikan mereka. Hal ini menunjukkan:

• Anda tidak berbicara tentang isu-isu yang mereka anggap penting.
• Anda berbicara terlalu banyak (selalu mengulangi poin-poin yang sama).
• Mereka telah membuat keputusan meski presentasi Anda belum selesai)

Jika situasi tersebut terjadi: .

• Hentikan presentasi Anda secepatnya!
• Katakan sesuatu yang relevan, menarik, menantang, dan kontroversial, untuk menciptakan perhatian mereka!
• Berjalan mendekati mereka ketika Anda berbicara.

Meskipun Anda memberikan presentasi untuk sebuah kelompok, Anda juga dapat menggunakan beberapa tips presentasi untuk seorang individu seperti di atas.

Memberikan Solusi

Untuk mempersiapkan présentasi Anda dalam memberikan solusi, apakah Anda akan menjelaskan solusi Anda kepada:

• Satu orang, atau
• Sebuah tim/panel/komite?

Tentukan juga format dari presentasi yang akan digunakan, formal atau santai.

Bila Anda melakukan presentasi kepada sebuah grup, Anda harus mencari tahu informasi-informasi yang penting. Idealnya, Anda harus bisa mendapatkan semua informasi ini sebelum memberikan presentasi. Bila hal ini tidak memungkinkan, Anda harus mendapatkannya pada saat Anda memberikan presentasi. Informasi-informasi tersebut adalah sebagai berikut:

• Siapa yang menjadi pembuat keputusan (decision maker)?
• Siapa yang bisa mempengaruhi si pembuat keputusan (influencer)?
• Hal-hal apa saja yang menjadi faktor pertimbangan bagi si pembuat keputusan sekaligus orang-orang yang mempengaruhinya dalam pembuatan keputusan?
• Bagaimana solusi yang Anda presentasikan dapat memecahkan masalah-masalah yang ada dan membantu mereka sebaik mungkin?
• Bagaimana karakter dan sifat mereka masing-masing?
• Apa isu-isu penting yang dapat mempengaruhi/mempercepat keputusan mereka?

Tentu saja, cara yang paling sederhana dan paling cepat untuk mendapatkan informasi-informasi ini adalah dari seseorang yang bekerja di dalam perusahaan tersebut (orang dalam). Sering kali orang tersebut adalah:

• Teman Anda yang bekerja di sana.
• Sekretaris.
• Pembuat keputusan itu sendiri.
• Penyelenggara presentasi di mana Anda harus berpresentasi.